星纹保险柜售后统一热线维修《今日发布》

界面新闻记者 | 肖芳

界面新闻编辑 | 宋佳楠

最近几年，很多外贸工厂转型跨境电商向国外消费者售卖商品，随即涌现的一个新趋势值得从业者重视——一些工厂通过跨境电商平台面向B端（企业市场）销售的订单也开始多了起来。

专注于研发生产电子测量仪器的普源精电是其中之一。由于生产和研发的产品非常垂直，为了扩大订单量，这家公司决定去海外寻找增量，特别是那些对电子测量仪器需求量大的国家和地区。

他们把出海第一站定在美国，但运营了近10年都是亏损状态。这是因为在本地化运营过程中，不管订单量大小，每年支付的市场费用都是刚性的，遭遇的挑战不言而喻。

2021年，普源精电入驻亚马逊后开始尝试通过跨境电商平台向美国销售产品，意外打开了一个破局海外市场的新思路。

普源精电科技股份有限公司首席战略官程建川告诉界面新闻，苹果公司的工程师在亚马逊企业购上下单了一台普源精电的示波器产品，对其很认可，后来这些工程师来到中国，和普源精电谈成了几百万的订单。

从几千元的线上销售到几百万的线下订单，跨境电商平台带来的销售线索让普源精电实现了非常高的转化。三年以来，他们不仅把示波器产品销售给了苹果、微软等美国科技巨头，还获得了来自耶鲁、斯坦福等知名高校的订单。目前，其跨境电商业务规模占海外业务总规模的20%，且每年保持超20%的高速增长。

谈及出海过程中线下和线上渠道的差异时，程建川表示，线下拓展客户的成本很高，不少欧美厂家也在做线上渠道，而且做得非常好，普源精电因此也积极做线上，并把电商的数据和销售线索分享给线下渠道，形成互动。

这背后释放出一个积极的信号，即随着跨境电商的普及，很多海外企业的采购需求开始向线上转移。

国际贸易经济合作研究院发布的报告显示，66%的企业决策者认为，数字化销售互动对客户来说比传统的营销互动更为重要，而在2019年之前，只有48%的企业决策者这么看。同时，线上购买高达1000万美元商品的企业采购决策者增加了83%。

海外企业采购决策者不仅对数字化销售的认可度大幅提升，愿意在线上采购的金额也变大了。

界面新闻从亚马逊方面获得的数据也印证了这一趋势：过去三年，在亚马逊上同时布局B端和C端（消费者）业务的中国卖家数量增加了近两倍，中国卖家在亚马逊企业购上的年销售额增长超过了400%。其中，去年企业购订单金额大于100万美金的中国卖家数量达到了三年前的三倍多。

海外企业采购决策者越来越重视线上渠道的原因，除了采购便捷之外，还在于能够在线上平台直接接触到外贸企业，使他们能够研发生产出海外企业真正需要的产品。

此前，外贸企业的研发人员多是凭经验研发新产品，但向海外企业客户销售时对方并不容易接受。一方面，这些研发人员很难接触到海外企业客户真实的需求<